LinkedIn Marketing, come trovare clienti nel B2B

Sei un commerciale di un’azienda o un professionista alla ricerca di nuovi clienti nel mondo B2B? Allora LinkedIn è lo strumento giusto per te.

LinkedIn è un social media e come gli altri social ci dà la possibilità di creare, condividere e scambiare contenuti generati da noi utenti attraverso l’uso di queste piattaforme web-based.

Come trovare i clienti B2B con i social media

Però a differenza degli altri ha una peculiarità distintiva: oggi è il mezzo di comunicazione preferito dai professionisti e nel mondo B2B.

In un unico luogo potrai:

• creare relazioni utili per il tuo business,
• fare lead generation,
• trovare lavoro e/o trovare curriculum,
• migliorare la brand identity personale e aziendale.

E’ il social dove puoi trovare quasi esclusivamente contenuti di valore per aumentare le tue conoscenze nei tuoi settori di interesse e scoprire news e statistiche.

Come migliorare il proprio profilo LinkedIn

Se vuoi risultare credibile su questo social devi avere un profilo di valore e in linea con quello che si aspettano i potenziali clienti da te. Ecco alcuni spunti per migliorare il proprio profilo:

• foto professionale: inserisci una foto che metteresti su un biglietto da visita, perché alle persone piace vedere con chi stanno parlando. Naturalmente la foto deve essere professionale. Le foto delle vacanze sono bandite!

• sommario: è il testo che appare sotto il tuo nome. Sarà la prima cosa che guarderà chi visita il tuo profilo. Non inserire semplicemente una qualifica sotto al tuo nome, pensa a come potresti spiegare in modo creativo ed efficace quello che fai o come aiuti i clienti. Esempio: “aiuto le aziende e i professionisti a espandere il loro business attraverso il local marketing”.

• contenuti multimediali: trasforma il tuo profilo di LinkedIn in un luogo dove si possano trovare contenuti utili. Cerca il pulsante Aggiungi contenute nelle sezioni Riepilogo, Formazione ed Esperienza del tuo profilo. Inserisci articoli Pulse nella zona “n Primo Piano”, oppure inserisci il sito web della tua attività e i tuoi contatti lavorativi, per facilitare le interazioni.

• informazioni di contatto: Dopo esserti collegato con un potenziale cliente o un collega, vorrai fare in modo che lui possa contattarti facilmente. Aggiungi almeno il tuo indirizzo email e numero di telefono aziendale. Le informazioni di contatto sono visibili solo ai tuoi collegamenti diretti.

• riepilogo: dopo la foto e il sommario, la parte del profilo che i visitatori leggono più spesso è il riepilogo. Usa questo spazio per raccontare la tua storia. Quale valore aggiunto puoi offrire? Quali spunti e informazioni puoi fornire alla sua azienda? Che contributo hai dato alle organizzazioni che hanno già fatto affari con te?

• Esperienze lavorative e formative: elencale in ordine cronologico e arricchiscile con informazioni e spunti utili. Mostra come sei in grado di aiutare i tuoi clienti a risolvere i problemi ai quali si trovano di fronte. Utilizza le parole chiave che i vostri potenziali interlocutori ricercano. Descrivi i punti salienti del vostro percorso professionale.

• segnalazioni: richiedile ai tuoi colleghi, dipendenti e, meglio ancora, a clienti che possono dare un parere credibile sulle tue capacità e il tuo lavoro. Dai priorità alla qualità piuttosto che alla quantità, e scrivi in modo autentico. Le segnalazioni servono tantissimo, ti fanno sembrare professionale, autentico, vero e reale.

Ultimo ma non meno importante, ricorda sempre di tenere aggiornato il tuo profilo. Bisogna lavorarci in continuazione per poter rimanere visibile sul social media.

Come funziona la ricerca avanzata su LinkedIn

La Ricerca avanzata ha due scopi fondamentali:

• Trovare lead commerciali e candidati,
• Farsi trovare da datori di lavoro e clienti.

La si può fare utilizzando sia il motore di ricerca interno a LinkedIn, sia Google, infatti i profili se sono ottimizzati in maniera corretta e ottimale vengono escono anche nella Serp del motore di ricerca.

Se vuoi usare Google inserisci nel motore di ricerca site:linkedin.com/in e poi aggiungi le parole chiave che cerchi come ad esempio: ‘ceo and bologna’

Et voilà, troverai tutti i CEO di Bologna presenti su LinkedIn, forte no?

Per essere visibili su LinkedIn e su Google è fondamentale ottimizzare il profilo LinkedIn.

Che cos’è la SEO su LinkedIn

Ebbene si, esiste anche una SEO su LinkedIn e in particolare ecco quello che possiamo cercare:

• Persone,
• Posti di lavoro,
• Aziende (Pagine aziendali, pagine vetrina),
• Gruppi,
• Post.

L’inserimento di keyword specifiche (qualifiche, competenze…) risulta particolarmente efficace se fatto in queste parti del profilo:

• Qualifica,
• Riepilogo,
• Descrizione lavorativa precedente,
• Progetti,
• Formazione,
• Competenze e Conferme.

NOTA BENE: evita assolutamente di fare Keyword stuffing, cioè inserire lunghi elenchi di parole chiave senza logica e coerenza!

Discorso a parte per Pulse, che è il Blog all’interno di LinkedIn. Nel fare questo tieni conto di alcuni fattori per il SEO Publishing, e in particolare quello di inserire le parole chiave:

• nel titolo del Post,
• Nei titoli dei paragrafi,
• nelle parole chiave che puoi inserire alla fine del post,
• nell’eventuale biografia che hai pubblicato alla fine del post.

Naturalmente come per la SEO su Google l’obiettivo primario deve essere aiutare il potenziale cliente e diventare rilevante ai suoi occhi. Contenuti, post e articoli che non sono utili saranno penalizzati dall’Algoritmo di LinkedIn.

Altro aspetto importante non ribaltare mai gli articoli del blog su Pulse, perché entrambi saranno indicizzati da Google e potrebbero cannibalizzare l’un l’altro.

Gli strumenti a pagamento su LinkedIn

Gli strumenti a pagamento sono quattro: Recruiter, Sales Navigator, Premium e Carriera

Il Sales Navigator è perfetto per i commerciali delle aziende ti permette di avere:

• Ricerche avanzate infinite,
• Bacheca business personalizzata,
• 20 messaggi InMail,
• Tutte le funzionalità Business.

Carriera è perfetto per chi vuole trovare nuove opportunità lavorative e ti permette di:

• Inviare messaggi diretti ai recruiter,
• Informazioni sui candidati competitor,
• Offerte di lavoro ideali in anteprima.

Il Recruiter è lo strumento perfetto le aziende di ricerca e selezione del personale e ti permette di avere:

• 30 messaggi InMail,
• Ricerca avanzata illimitata,
• Dashboard personalizzata,
• Tracking automatico candidati.

I più famoso è il cosiddetto Premium Business che è ideale per sviluppare il proprio personal branding e ti permette di avere:

• Ricerche avanzate infinite,
• 15 messaggi InMail,
• Sapere chi ha visitato il tuo profilo.

Cosa bisogna pubblicare su LinkedIn

Se voglio attirare i potenziali clienti, devo ragionare nell’ottica dell’Inbound Marketing. Cioè devo creare contenuti utili e rilevanti per tutte le fasi del “processo di avvicinamento al mio brand” di ogni potenziale utente.

Al momento su LinkedIn si possono postare questi tipi di contenuti, li ho elencati in ordine di portata organica, in pratica in alto ci sono i migliori:

• Post testuali,
• Documenti PDF,
• Post con Video,
• Post con foto singole,
• Post con multifoto,
• Articoli,
• Link ad articoli esterni e repost.

Il contenuto poi si può suddividere in queste tipologie:

• Contenuti ispirazionali: video e immagini che attirano facilmente l’attenzione.
• Contenuti informativi gratuiti: Post e Pdf dove si spiegano i processi per ottenere determinati risultati e guide pratiche per risolvere problemi di tutti i giorni.
• Contenuti di vita quotidiana e news: Post in cui si parla di novità e di cose che osservo ogni giorno (es. se viaggio e vedo qualcosa di interessante, lo condivido. I social son pur sempre luoghi dove le persone si fanno i fatti degli altri e ce lo dobbiamo ricordare).
• Post controversi/Opinioni: Post in cui si prende un argomento e lo si declina secondo la propria opinione chiedendo feedback ai lettori.

Gli hashtag su LinkedIn

Tutti i contenuti vanno poi categorizzati utilizzando degli hashtag scelti con cura. Gli hashtag si possono seguire e diventano vere e proprie Keyword/Tag.

Con la giusta scelta di tag potete finire in trending topic, la visibilità del vostro post sarà massima e quindi otterrete potenzialmente più interazione, con tutto quello che ne consegue.

Un consiglio è usare due hashtag incentrati sul contenuto e due sul brand!

Quando pubblicare i contenuti su LinkedIN

Di solito il momento migliore è la mattina del giorno feriale, dal lunedì al giovedì. Però è anche vero che un ottimo contenuto non ha bisogno di queste scorciatoie.

Insomma se è utile verrà letto da molte persone. Se invece è autoreferenziale verrà subito “spento” dall’algoritmo.

Come tutti gli algoritmi dei social, anche quello di LinkedIn testa tutti i post e gli articoli per qualche ora e poi decide se spegnerlo o promuoverlo.

La cosa più importante è la costanza. Se pubblichi poco (meno di due contenuti a settimana) nessuno si accorgerà di te, o meglio, perderai opportunità perché chi ti apprezza avrà pochi contenuti tuoi da seguire e chi invece non ti conosce avrà poche possibilità di vedere un vostro post.

Un contenuto al giorno è un buon inizio!

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