Con Social Selling si intendono tutta una serie di attività che i commerciali e gli addetti alle vendite utilizzano per interagire con i clienti e i potenziali clienti offrendo contenuti di valore per ottenere successivamente l’acquisto del prodotto o del servizio.
Utilizzando i social media e curando la gestione delle interazioni su questi canali i professionisti della vendita possono quindi coltivare i prospect e fidelizzare i clienti.
Cos’è il social selling
I social rappresentano lo strumento ideale di analisi e il luogo più idoneo per conoscere i gusti dei potenziali clienti, capire cosa cercano o cosa vorrebbero e infine, compresi i loro interessi, interagire e iniziare quel processo complesso che è la vendita. Il social selling parte proprio da qui.
In un momento complesso come quello attuale, dove il Covid 19 ha bloccato o limitato fortemente l’economia e gli spostamenti commerciali, LinkedIn Marketing e il Social Selling possono offrire opportunità molto interessanti per tutte le aziende e per tutti i tipi di business.
Perché fare Social Selling
Già da molti anni, molto prima dell’avvento del Covid, il Social Selling era molto utilizzato per creare e valorizzare relazioni con clienti e potenziali clienti. I motivi di questa scelta sono vari:
- 74% dei buyer sceglie fornitore per i contenuti,
- 90% dei buyer non rispondono a telefonate a freddo,
- 89% dei clienti inizia il processo di acquisto con ricerca online,
- Ci vogliono in media 7/8 contatti online/offline per avere appuntamento.
A tutte queste si aggiunge il fatto che il Covid ha ridotto le visite ai clienti. Per tutti questi aspetti è diventato vitale e assolutamente necessario sfruttare le opportunità derivanti da questa tecnica.
Si sa che nel mondo del web marketing è da tanti anni in voga una massima: “help don’t sell”. Infatti con il social selling si crea la relazione, per poi ottenere successivamente la vendita vera e propria. Vendere direttamente non funziona.
Come fare social selling
Il primo passo è trovare le persone giuste e attivare strategie di lead generation. Quindi si procede creando quelle che sono delle vere e proprie buyer personas, cioè degli avatar clienti da ricercare sul web.
Qui entrano in gioco sia il motore di ricerca di Google che LinkedIn. Il secondo è un enorme database di professionisti, quindi è facile e immediato ricercare persone in target.
Purtroppo, non tutti i professionisti sono visibili su LinkedIn, ad esempio quelli in collegamento solo di terzo grado. La soluzione a questo problema è ricercare i professionisti anche su Google utilizzando keyword specifiche dopo aver inserito il suffisso: site:linkedin.com/in
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A questo punto non ci resta che studiare i prospect, capire le loro necessità e conoscerli meglio. Quindi puoi effettuare questi passaggi:
- Cercalo negli altri Social Media
- Scopri i suoi hobby e le sue competenze
- Cosa avete in comune?
- Contatti fidati in comune?
- E’ attivo in alcune cause no profit?
Il passaggio successivo è ingaggiarlo e puoi creare e testare dei workflow per farlo. Sia chiaro non esiste un metodo univoco o segreto, tranne quello di personalizzare al massimo ogni comunicazione in base alla persona che approcciamo. Quindi scegli l’approccio migliore tra:
- Fai leva su contenuti che per lui sono rilevanti
- Fai leva su alcuni eventi sociali
- Fai leva su contatti in comune
- Sfrutta un collegamento in comune.
Ricorda bene che ogni richiesta di collegamento deve essere personalizzata con messaggio personalizzato.
Ora che l’hai contattato e lui ha risposto procedi con l’ingaggio:
- Apprezza, commenta e condividi i suoi contenuti.
- Mandagli articoli, ebook e informazioni in privato (dimostrati un esperto).
Piano piano diventerai un esperto di quel determinato settore agli occhi del tuo prospect. Quindi se riuscirai a far scattare il bisogno dell’acquisto, sicuramente sarai preso in considerazione.
E’ chiaro però che non c’è nulla di certo in tutto questo, ogni persona ha le sue idee e teorie, ha un suo specifico background di esperienze.
Sicuramente per creare delle strategie di Social Selling vincenti bisogna valutare chi fa cosa e come, in particolare:
- Creare un team di lavoro,
- Interviste a potenziali clienti per verificare quali sono i contenuti rilevanti,
- Creare strategia e flusso in azienda di produzione contenuti,
- Suddivisione del lavoro di back-end (creazione contenuti e interazioni sui social) e front-end (attività commerciali dirette),
- Analisi.
Cosa pubblicare su LinkedIn
Partiamo da una premessa fondamentale: bisogna creare contenuti per tutte le fasi del “processo di avvicinamento al mio brand” di ogni potenziale utente.
In ordine di reach potenziale questi sono i contenuti più apprezzati dal pubblico e dall’algoritmo al momento:
- Post testuali
- Documenti PDF
- Post con Video
- Post con foto singole
- Post con multifoto
- Articoli Pulse
- Link ad articoli esterni e condivisioni
Come creare una linea editoriale su LinkedIn
I contenuti che si possono pubblicare su LinkedIn si possono dividere in 4 macroaree:
- Contenuti ispirazionali: video e immagini che attirano facilmente l’attenzione
- Contenuti informativi gratuiti: Post e Pdf dove si spiegano i processi per ottenere determinati risultati e guide pratiche per risolvere problemi di tutti i giorni
- Contenuti di vita quotidiana e news: Post in cui si parla di novità e di cose che osservo ogni giorno (es. se viaggio e vedo qualcosa di interessante, lo condivido. I social son pur sempre luoghi dove le persone si fanno i fatti degli altri e ce lo dobbiamo ricordare).
- Post controversi/Opinioni: Post in cui si prende un argomento e lo si declina secondo la propria opinione chiedendo feedback ai lettori.
Tutti i contenuti vanno poi categorizzati utilizzando degli hashtag scelti con cura. Gli hashtag si possono seguire e diventano delle vere e proprie Keyword/Tag.
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Con la giusta scelta di hashtag il tuo contenuto può finire in trending topic, la visibilità del vostro post sarà massima e quindi otterrete potenzialmente più interazione, con tutto quello che ne consegue.
La scelta ideale di hashtag potrebbe essere inserire 2 hashtag sul contenuto e 2 riguardanti il brand.
Quando pubblicare i contenuti su LinkedIn
Come per gli altri social network non c’è un momento migliore degli altri, dipende sempre tutto da molti fattori. Sono preferibili i giorni feriali, essendo un social popolato per lo più da professionisti.
La mattina tra settimana potrebbe essere una soluzione molto interessante, sicuramente da testare.
Sicuramente i momenti peggiori sono il sabato o la domenica mattina o nei pomeriggio/sera dei giorni feriali.
La cosa più importante è la costanza nel pubblicare contenuti. Se pubblichi poco, meno di un contenuto al giorno, nessuno si accorgerà di te. Se inizi a pubblicare contenuti di valore molto spesso, piano piano l’algoritmo di LinkedIn ti premierà.
Se vuoi creare una strategia aziendale o professionale di Social Selling per trovare nuovi clienti sul web, contattami per una consulenza gratuita
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