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Come comunicare correttamente ai tre cervelli umani

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Tutto l’ambiente in cui viviamo è composto da comunicazione. Dal giorno della nostra nascita e alla nostra morte, in quanto esseri relazionali, noi comunichiamo.

Comunicare correttamente presuppone la conoscenza del nostro cervello, che si è evoluto in milioni di anni, nelle tre fasi che abbiamo descritto nell’articolo sulla teoria dei 3 cervelli di Paul Mac Lean.

Quindi per comunicare correttamente dobbiamo imparare a parlare con ognuno di questi 3 cervelli, perché se è vero che il decision maker sarà quello rettile, anche l’intermedio e il nuovo hanno un ruolo importante nelle decisioni che prendiamo ogni giorno.

Comunicare al cervello rettile o antico

Questo cervello ci accomuna ai rettili e questi animali sono abituati a vivere il qui e l’ora, non esiste il passato e non esiste il futuro.

Il nostro tronco encefalico regola il nostro respiro e il battito cardiaco, insomma ci fa sopravvivere. Egli vive di istinti primari come la fame, la sete, il sonno e l’istinto sessuale e vuole che questi bisogni siano appagati il prima possibile. Oltre ai bisogni fisiologici questo cervello vuole sentirti al sicuro e protetto.

Il cervello rettile non vuole perdere tempo, vuole le cosa ora e subito!

Se vuoi comunicare a questo cervello devi far trovare ai tuoi clienti le cose subito, senza perdite di tempo.

Semplice e veloce significa buono! Quindi poche opzioni, massimo 3 ma valide.

A questo punto è importante suddividere la comunicazione per gli uomini e per le donne. Entrambi vogliono sentirsi importanti, ma se i primi vogliono delle “coccole” alla loro virilità, le seconde cercano apprezzamenti ed emozioni.

I primi ricercano potere e denaro, le seconde emozioni e amore. L’uomo avrà bisogno di poche informazioni, la donna di molte più informazioni. Entrambi sono affascinati da fotografie reali e hanno bisogno di prove tangibili: se non vedono, non credono.

Il cervello rettile è tipicamente egocentrico ed egoista: pensa solo a se stesso e al soddisfacimento dei suoi bisogni primari.

Comunicare al cervello mammifero o limbico

La parola limbico significa contorno o bordo, dal latino limbus, infatti sta ad indicare quella parte di cervello che abbiamo in comune con i mammiferi e dove risiedono le nostre emozioni e i ricordi. Riassume quindi chi siamo e chi siamo stati in passato.

E’ composto da vari organi come il talamo, l’ipotalamo, l’ippocampo, l’amidgala, la corteccia cingolata e il setto pellucido.

Questi organi influiscono sulle nostre decisioni analizzando tutti i ricordi passati come individui e come specie. Ad esempio l’ipotalamo determina la decisione tra “fight or flight” (combatti o scappa) di fronte ad un pericolo.

Ricordi ed emozioni incidono in tutti i percorsi di acquisto e decisionali e questi processi risiedono in questo cervello.

Le emozioni primarie secondo Ekman sono: gioia, paura, tristezza, rabbia, sorpresa e disgusto. Tutti noi le esprimiamo e tutti noi le comprendiamo. Queste emozioni ci guidano ogni minuto della nostra vita.

Tutti i nostri sensi, inoltre, inviano dati al cervello limbico e per comunicare si possono utilizzare tutti e cinque anche contemporaneamente.

Ultimo veicolo per comunicare con questo cervello sono le storie. Tutta la comunicazione antica si basava su storie come Illiade ed Odissea. Attraverso le storie si sono tramandavate per millenni le usanze e le civiltà umane stesse.

Raccontare storie emozionanti è un modo perfetto per comunicare con questo cervello.

Comunicare al cervello razionale o Sapiens o neocorteccia

Questo cervello è una peculiarità della specie umana. Tutti noi lo possediamo e tutti noi lo utilizziamo. E’ il cervello dell’immaginazione, del futuro. E’ quella parte di noi che ci da gli obiettivi da raggiungere.

E’ la parte conscia del nostro cervello e non è né istintivo né emozionale, è semplicemente razionale!

Ma attenzione, si accende molto raramente. Il nostro cervello è una macchina che consuma tanta energia e se i primi due sono sempre accesi, quest’ultimo ha periodi molto limitati in cui è attivo.

Di norma si attiva quando il costo dei prodotti è elevato, difatti gli acquisti con uno scontrino basso si definiscono impulsivi.

Può sembrare svilente per l’essere umano, ma la nostra vita trascorre di solito con il pilota automatico, insomma prendiamo decisioni sulla base di bisogni fisiologici ed emozioni.

Ma l’uomo è un’entità complessa.

Durante i miei studi antropologici ho approfondito proprio la teoria dell’olismo: l’insieme è maggiore della somma delle parti.

Noi siamo molto di più di tre cervelli. Abbiamo bisogno di categorizzare il mondo per comprenderlo e gestirlo meglio, quello che ho scritto è una semplificazione corretta della realtà, ma noi come individui siamo più complessi e variegati.

Per questo per comunicare correttamente bisogna parlare a tutti i tre cervelli. Solo così otterremmo la tanto agognata conversione!

Comunicare correttamente è fondamentale per ogni business. Vuoi applicare il neuromarketing alla tua comunicazione per farla diventare vincente? Niente di più facile, basta compilare il form qui sotto. Grazie per la lettura!

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