Tutto l’ambiente in cui viviamo è composto da comunicazione. Dal giorno della nostra nascita fino alla nostra morte, in quanto esseri relazionali, noi comunichiamo.
Comunicare correttamente presuppone la conoscenza del nostro cervello, che si è evoluto in milioni di anni.
Per comunicare correttamente con l’organo più complesso che disponiamo, dobbiamo conoscerlo approfonditamente e sfruttare le leve e i trigger per arrivare direttamente al decision maker.
Il 95% delle decisioni che prendiamo non è razionale ed è dettata dalle emozioni e dal nostro inconscio. Il famoso pubblicitario David Ogilvy già negli anni ’50 sosteneva:
“Le persone non pensano ciò che sentono, non dicono ciò che pensano e non fanno ciò che dicono.“
I tre cervelli e la comunicazione
Negli ultimi decenni la teoria dei tre cervelli di Maclean è stata considerata troppo riduzionistica dagli esperti di neuroscienze cognitive.
Ha preso piede invece la teoria del neuroscienziato Ledoux per la quale esistono due vie, una bassa o via talamica con una funziona adattiva, più impulsiva e inconscia e una via alta o corticale più lenta e faticosa.
Nei fatti diventa molto interessante, per comprendere meglio il nostro cervello, la teoria di Daniel Kahneman: Pensieri lenti e veloci.
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Come parlare al cervello rettiliano
Questo parte ci fa vivere il qui e l’ora, non esiste il passato e non esiste il futuro.
Il nostro tronco encefalico regola il nostro respiro e il battito cardiaco, insomma ci fa sopravvivere. Egli vive di istinti primari come la fame, la sete, il sonno e l’istinto sessuale e vuole che questi bisogni siano appagati il prima possibile.
Oltre ai bisogni fisiologici questo cervello vuole sentirti al sicuro e protetto. Questa parte del cervello non vuole perdere tempo, vuole le cose ora e subito!
Se vuoi comunicare correttamente devi far trovare ai tuoi clienti le cose subito, senza perdite di tempo.
Semplice e veloce significa buono! Quindi poche opzioni, massimo 3 ma valide.
A questo punto è importante suddividere la comunicazione per gli uomini e per le donne. Entrambi vogliono sentirsi importanti, ma se i primi vogliono delle “coccole” alla loro virilità, le seconde cercano apprezzamenti ed emozioni.
I primi ricercano potere e denaro, le seconde emozioni e amore. L’uomo avrà bisogno di poche informazioni, la donna di molte più informazioni. Entrambi sono affascinati da fotografie reali e hanno bisogno di prove tangibili: se non vedono, non credono.
Comunicare al cervello limbico
La parola limbico significa contorno o bordo, dal latino limbus, nel cervello limbico risiedono le nostre emozioni e i ricordi. Riassume quindi chi siamo e chi siamo stati in passato.
E’ composto da vari organi come il talamo, l’ipotalamo, l’ippocampo, l’amidgala, la corteccia cingolata e il setto pellucido.
Questi organi influiscono sulle nostre decisioni analizzando tutti i ricordi passati come individui e come specie. Ad esempio l’ipotalamo determina la decisione tra “fight or flight” (combatti o scappa) di fronte ad un pericolo.
Ricordi ed emozioni incidono in tutti i percorsi di acquisto e decisionali e questi processi risiedono in questo cervello.
Le emozioni primarie secondo Ekman sono: gioia, paura, tristezza, rabbia, sorpresa e disgusto. Tutti noi le esprimiamo e tutti noi le comprendiamo. Queste emozioni ci guidano ogni minuto della nostra vita.
Tutti i nostri sensi, inoltre, inviano dati al cervello limbico e per comunicare si possono utilizzare tutti e cinque anche contemporaneamente.
Ultimo veicolo per comunicare con questo cervello sono le storie. Tutta la comunicazione antica si basava su storie come Illiade ed Odissea. Attraverso le storie si sono tramandavate per millenni le usanze e le civiltà umane stesse.
Raccontare storie emozionanti è un modo perfetto per comunicare con questo organo.
Parlare alla neocorteccia
La nostra parte razionale è la peculiarità della specie umana. Tutti noi la possediamo e tutti noi la utilizziamo. La usiamo per immaginare il futuro. E’ quella parte di noi che ci dà gli obiettivi da raggiungere.
E’ la parte conscia del nostro cervello e non è né istintivo né emozionale, è semplicemente razionale!
Ma attenzione, si accende molto raramente. Il nostro cervello è una macchina che consuma tanta energia e se i primi due sono sempre accesi, quest’ultimo ha periodi molto limitati in cui è attivo.
Di norma si attiva quando il costo dei prodotti è elevato, difatti gli acquisti con uno scontrino basso si definiscono impulsivi.
Solo il 5% delle nostre decisioni viene preso da questa parte del nostro cervello.
Può sembrare svilente per l’essere umano, ma la nostra vita trascorre di solito con il pilota automatico, insomma prendiamo decisioni sulla base di bisogni fisiologici ed emozioni.
Ma l’uomo è un’entità complessa.
Durante i miei studi antropologici ho approfondito proprio la teoria dell’olismo: l’insieme è maggiore della somma delle parti.
Noi siamo molto di più di tre cervelli.
Il nostro cervello è un organo molto complesso dove entrano in gioco strutture semantiche, biologiche ed esperienziali.
Allo stesso tempo abbiamo bisogno di categorizzare il mondo per comprenderlo e gestirlo meglio, quello che ho scritto quindi è una semplificazione della realtà, ma noi come individui siamo più complessi e variegati.
Comunicare correttamente è fondamentale per ogni business. Vuoi applicare il neuromarketing alla tua comunicazione per farla diventare vincente? Niente di più facile, basta compilare il form qui sotto.
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